Пресейл

Что такое пресейл?

Пресейл (от англ. pre-sale) — это этап в процессе продаж, который происходит до заключения сделки с клиентом. Он включает в себя все действия и коммуникации, которые помогают подготовить потенциального покупателя к покупке, а также повысить вероятность успешной сделки. В отличие от самого процесса продаж, который начинается после того, как клиент проявил интерес к продукту или услуге, пресейл ориентирован на привлечение внимания, выяснение потребностей и подготовку клиента к покупательскому решению.

Этот этап важен для формирования доверия и понимания того, как предлагаемый товар или услуга решает конкретные проблемы клиента. Пресейл помогает выявить, подходит ли продукт для клиента, а также создает четкие ожидания относительно того, что будет предоставлено в процессе сделки.

Зачем нужен пресейл?

Пресейл помогает компаниям эффективно организовать процесс продаж, сэкономить время и ресурсы, а также повысить уровень удовлетворенности клиентов. Этот этап важен по нескольким причинам.

Повышение качества продаж

На стадии пресейла компания и клиент могут обменяться информацией о потребностях, ожиданиях и возможностях. Это дает продавцам возможность глубже понять запросы клиента и предложить именно тот продукт, который будет наиболее подходящим. Пресейл помогает убедиться, что клиент получает продукт, который соответствует его требованиям, что снижает вероятность отказа после заключения сделки.

Уменьшение числа отказов

Пресейл играет важную роль в минимизации рисков отказов. Когда клиент понимает, что предложенная услуга или товар решает его проблему или удовлетворяет потребности, вероятность того, что он откажется от сделки, значительно снижается. Хорошо проведенная подготовительная работа помогает исключить недоразумения, которые могут возникнуть уже в процессе заключения сделки.

Улучшение взаимодействия с клиентом

Пресейл способствует установлению доверительных отношений между компанией и клиентом. Когда продавец отвечает на все вопросы, предоставляет полную информацию о продукте или услуге и помогает клиенту понять, как это повлияет на его бизнес или жизнь, это значительно повышает доверие и лояльность. Таким образом, процесс пресейла играет ключевую роль в установлении долгосрочных отношений с клиентом.

Определение подходящих решений

В процессе пресейла продавцы имеют возможность не только продать, но и точно определить, какой продукт или услуга будет наиболее подходящим для клиента. Это помогает избежать неправильных решений и повысить общую эффективность работы с клиентами. Пресейл дает шанс анализировать детали потребности и адаптировать предложение с учетом специфики ситуации.

Для кого важен пресейл?

Пресейл имеет большое значение для всех участников процесса продаж, а именно для продавцов, маркетологов и клиентов. Давайте рассмотрим, как пресейл влияет на каждого из них.

Для продавца

Пресейл позволяет продавцам не только предложить товар или услугу, но и глубже понять, что именно необходимо клиенту. Это дает возможность продать не просто продукт, а решение, которое идеально соответствует запросам клиента. На этапе пресейла продавцы могут собрать информацию, которая поможет им лучше подготовиться к закрытию сделки. Чем больше информации у продавца о потребностях клиента, тем выше вероятность успешной продажи.

Для маркетолога

Маркетологи используют данные, полученные на этапе пресейла, для дальнейшей настройки рекламных и продажных стратегий. Понимание того, что ищут клиенты, что их мотивирует на покупку и какие проблемы они хотят решить, помогает точнее настроить маркетинговые кампании и оптимизировать затраты на рекламу.

Для клиента

Для клиентов пресейл — это этап, на котором они могут получить ответы на все свои вопросы и устранить любые сомнения относительно продукта или услуги. Это время, когда покупатель может почувствовать уверенность в своем выборе и получить от продавца полную информацию о том, как товар или услуга будут работать в его случае. Пресейл помогает клиенту убедиться, что покупка — это правильное решение.

Как проходит процесс пресейла?

Процесс пресейла зависит от типа бизнеса и предлагаемого продукта, но в целом он включает несколько ключевых этапов.

Оценка потребностей клиента

На первом этапе продавцы начинают с того, чтобы выяснить потребности клиента. Это можно сделать через телефонные звонки, онлайн-опросы, встречи или другие способы взаимодействия. Важно понять, что именно ищет клиент, какие у него проблемы и как предлагаемый продукт может эти проблемы решить.

Презентация решения

После того как определены потребности клиента, продавцы начинают презентовать подходящее решение. Это может быть демонстрация продукта, онлайн-вебинар, пробный доступ к сервису или другие способы, которые помогают показать клиенту, как продукт или услуга решает его задачи.

Ответы на вопросы и возражения

Пресейл также включает в себя работу с возражениями. На этом этапе продавец отвечает на все вопросы клиента и устраняет его сомнения. Это очень важная часть работы, так как она помогает преодолеть барьеры, которые могут помешать принятию решения о покупке.

Подготовка к сделке

На заключительном этапе пресейла продавец готовит клиента к заключению сделки. Он может обсудить условия покупки, объяснить, как будет происходить дальнейшая работа, и подготовить все необходимые документы. Пресейл заканчивается подготовкой к закрытию сделки, когда клиент уже полностью уверен в своем решении.

Пресейл и его роль в B2B и B2C-продажах

Пресейл играет важную роль как в B2B (бизнес для бизнеса), так и в B2C (бизнес для клиента) продажах, но его особенности могут варьироваться в зависимости от типа рынка.

В B2B-продажах

В B2B-продажах пресейл чаще всего включает в себя детальное изучение потребностей корпоративных клиентов и создание индивидуальных решений. Этот процесс может быть длительным и включать несколько этапов переговоров, презентаций и доработок. Пресейл в B2B предполагает более сложные и долгосрочные отношения с клиентами, а также активное сотрудничество с техническими специалистами и руководителями. 

В B2C-продажах

В B2C-продажах пресейл часто направлен на знакомство клиента с продуктом, получение отзывов и ответов на вопросы, а также на создание положительного впечатления от предложения. В B2C большее внимание уделяется эмоциям клиента и созданию ощущения, что продукт принесет ему реальную ценность.

Заключение

Пресейл — это важная часть процесса продаж, которая помогает не только улучшить взаимодействие с клиентами, но и повысить конверсию и успешность сделок. Это процесс, который помогает продавцам, маркетологам и клиентам работать вместе, чтобы найти лучшее решение для конкретных потребностей. Пресейл снижает риски, улучшает качество продаж и способствует установлению долгосрочных и доверительных отношений с клиентами.