Кросс-канальный маркетинг — это совмещение нескольких маркетинговых инструментов и каналов продвижения для плавного прохождения покупателями воронки продаж. Чтобы заключить сделку, компании взаимодействуют с клиентами разными способами, например через электронные рассылки, телефонные звонки, сообщения в мессенджеры.
Кросс-канальность – это выстраивание коммуникаций с аудиторией без привязки к единому профилю через разные каналы взаимодействия. Суть кросс-канального маркетинга в том, что несколько каналов дополняют и повышают эффективность друг друга. При этом маркетологи оценивают результаты в целом.
Главная идея кросс-канального маркетинга – взаимодействие компании с клиентами путем направления им единой информации через разные каналы. Сообщения бренда не противоречат друг другу, а равнозначны и передаются через единый центр информации.
Чем полезен бизнесу кросс-канальный маркетинг
Рост показателя вовлеченности. Поскольку в кросс-канальном маркетинге компания использует несколько каналов для взаимодействия с аудиторией, уровень ее вовлеченности растет. Персонализируя сообщения для разных групп пользователей, бренд может увеличить продажи.
Увеличение лояльности. Использование кросс-маркетинга показывает потенциальным клиентам, что компания всеми способами хочет закрыть их потребности. Ощущая свою важность для бренда, покупатели становятся к нему лояльнее.
Компании, предлагающие аудитории несколько вариантов взаимодействия, позволяют им получить необходимую информацию удобным способом. Такая забота о потенциальных покупателях также повышает их лояльность.
Улучшение имиджа компании. Кросс-канальный маркетинг обеспечивает более положительный опыт покупки, что повышает степень удовлетворенности клиентов. Довольные покупатели чаще рекомендуют бренд своим друзьям, родственникам и знакомым, а это положительно влияет на продажи.
Лучшее понимание своей аудитории. Кросс-канальный маркетинг позволяет собрать информацию о потенциальных клиентах из разных каналов. Объединение и анализ данных помогают провести качественную маркетинговую сегментацию клиентов и создать более релевантные предложения для каждой группы.
Единое восприятие бренда. Благодаря кросс-канальному маркетингу клиенты получают общее представление о компании и ее продукции вне зависимости от способов взаимодействия.
Максимальный охват целевой аудитории. Применение нескольких каналов, например соцсетей, электронной почты, мобильных приложений, позволяет охватить максимум потенциальных клиентов.
Главные составляющие кросс-канального маркетинга
- Интегрирование. Важнейший элемент кросс-канального маркетинга – интеграция разных способов взаимодействия в одну систему.
- CRM. Она помогает мониторить взаимодействие клиентов с компанией через разные каналы и дает информацию для составления релевантных предложений.
- Персонализация контента. Кросс-канальный маркетинг дает эффект, если компания составляет персонализированный контент для каждой группы клиентов.
- Воронка продаж. Кросс-канальность позволяет провести потребителя от начала до конца воронки продаж, используя разные каналы.
Как запустить кросс-канальный маркетинг
Шаг первый: интегрируйте данные. Чтобы начать кросс-канальный маркетинг, сначала объедините данные в рамках CDP. Используйте для этого CRM или другой подходящий инструмент. Вне зависимости от того, какой сервис вы выберете, у вас должен быть доступ к аналитической информации, раскрывающей главные точки взаимодействия с покупателями.
Шаг второй: определите свою целевую аудиторию и разделите ее на сегменты. Для результативного кросс-маркетинга выясните, кто ваша целевая аудитория и через какие каналы она взаимодействует с брендом. Используя общие данные, сегментируйте клиентов. Выберите оптимальные каналы коммуникации для разных групп пользователей. Создайте для них релевантные материалы.
Шаг третий: используйте динамический контент. Динамический контент – этот тот, который меняется исходя из характеристик пользователей (как правило, местонахождения, поведения и интересов). Он помогает повысить вовлеченность, коэффициент конверсии и лояльность аудитории.
После сегментации аудитории настройте контент, учитывая потребности пользователей. Используйте динамические сообщения. Они помогут вам отслеживать действия потенциальных клиентов и, исходя из этого, выбирать точки взаимодействия.
Шаг четвертый: отслеживайте результаты и улучшайте стратегии. Оценивайте результаты в реальном времени. Используйте для этого системы аналитики. Так вы сможете понять, какой канал лучше конвертирует пользователей в покупателей, где возникают трудности и куда лучше направить ресурсы.
Не забывайте, что даже самая продуманная рекламная кампания нуждается в постоянном мониторинге и правках. Поэтому проводите A/В-тестирование для разных каналов, оценивайте поведение аудитории и вносите изменения.
Пример кросс-канального маркетинга
Предположим, компания M выводит на рынок новый продукт. Она решила использовать кросс-канальный маркетинг таким образом:
- Запустить рекламные посты через соцсети, чтобы привлечь внимание к новому товару.
- Разослать людям, давшим на это согласие, или подписчикам электронные письма, рассказывающие о продукте и предлагающие скидку.
- Создать страницу на сайте с информацией о продукте и возможностью его заказа.
- Разослать уведомления о спецпредложениях для пользователей мобильного приложения.
Здесь компания использует сразу несколько каналов взаимодействия с потенциальными покупателями. Таким образом она рассказывает о продукте со всех сторон, привлекает внимание целевой аудитории, повышает ее лояльность и увеличивает вероятность конверсий.
Рекомендации для эффективного кросс-канального маркетинга
Приведем рекомендации, которые помогут вам сделать кросс-канальный маркетинг еще лучше:
- используйте единую стратегию, включающую каналы взаимодействия и ожидаемые результаты;
- выявите самые результативные каналы для вашей целевой аудитории;
- правильно сегментируйте пользователей;
- составляйте релевантные предложения;
- практикуйте единый стиль и тон общения;
- тестируйте и анализируйте, чтобы понять, какие каналы и кампании работают лучше;
- размещайте QR-коды на билбордах, упаковках товаров или в магазинах, чтобы перенаправить потребителей на онлайн-площадки;
- координируйте команды, занимающиеся кросс-канальным маркетингом, для согласованности их действий;
- улучшайте стратегию продвижения.
Заключение
Кросс-канальный маркетинг позволяет брендам эффективно продвигать товары и услуги через разные каналы. Он повышает лояльность аудитории, увеличивает ее вовлеченность и делает компанию более значимой в глазах потребителей. Чтобы кросс-канальный маркетинг приносил положительные результаты, нужно постоянно анализировать показатели. Если они оставляют желать лучшего, стоит пересмотреть стратегию и скорректировать ее.
