Цель любого бизнеса, не только стартапа, — заработать. Сделать это можно разными способами, но все они укладываются в 7 общих моделей:
- Модель продаж;
- Подписка;
- Freemium;
- Транзакционная модель;
- Реклама;
- Лидогенерация;
- Модель лицензирования.
[INFO]Способы монетизации часто пересекаются, но ведущая модель, на которой ты будешь зарабатывать основные деньги, одна.[/INFO]
Рассмотрим каждый из перечисленных способов подробнее.
1. Модель продаж
Самая распространенная модель, когда ты продаёшь или перепродаёшь некий продукт. Отрасль особенной роли не играет. Главное — твой продукт можно увидеть, потрогать, понюхать, загрузить, надеть и т. п. Типичный пример такой модели — интернет-магазины (Ozon, WildBerries, М.Видео и иже с ними), виртуальные продукты (Битрикс24, amoCRM и т. п.), услуги (ведение бухгалтерии, юридические консультации и т. п.).
Плюсы:
Самая простая модель монетизации: есть продукт — есть потребитель, готовый платить за него (неважно, B2С, B2B), всё привычно и понятно.
Минусы:
У товара есть себестоимость. К тому же, если он физический, не избежать головной боли с логистикой: закупка, хранение, доставка… Организация склада и хранения требует отдельного бизнес-процесса и учёта. Как часто бывает в начале пути, никто этим вопросом не занимается, а потом появляется пересортица, возвраты, недостача и, как следствие, убытки.
Альтернатива — продавать продукт виртуальный, не требующий складов и транспортировки.
2. Подписка (subscribe)
Продукт содержит ценные для потребителя качества или информацию, которые становятся доступными за абонентскую плату. Обычно есть бесплатный тестовый период, в течение которого можно опробовать продукт. А дальше «утром деньги — вечером стулья» — и так ежемесячно/ежеквартально/ежегодно. Как правило, эту модель используют проекты, предоставляющие ценности динамичные, постоянно обновляющиеся или необходимые в течение длительного времени. Например, сайты для поиска работы, нишевые проекты с аналитической информацией, онлайн-кинотеатры и музыкальные центры, хостинг-провайдеры, сервисы для постинга в соцсетях и пр. Хорошо подходит для SaaS-проектов.
Плюсы:
Регулярное поступление денег: если клиенту всё нравится и он прочно подсел на твой продукт, он вряд ли уйдёт (если только тебе не удастся «эпически накосячить»).
Минусы:
Бесплатный период создаёт кассовый разрыв: твои вложения в маркетинг и сервис есть, а денег от клиента во время теста не получаешь. Кроме того, есть ощутимый процент тех, кто не становится твоим абонентом после пробного периода.
3. Freemium
Название модели — комбинация от free + premium. Подразумевается, что есть бесплатная демоверсия с пулом основных функций, но за весь набор крутейших фишек нужно заплатить. Эту модель тоже часто используют в SaaS-продуктах для B2B, как наиболее платёжеспособного сегмента. В отличие от подписки, потребитель платит один раз за полную версию продукта и пользуется ею неограниченное время. Кто не знает ? 2 гига бесплатного места, больше — за деньги. Skype позволяет бесплатно сделать звонок или отправить сообщение с аккаунта на аккаунт, но ещё он продает услуги связи с аккаунтов на городские и сотовые номера (за что Microsoft и заплатил 8 млрд долларов, когда купил этот сервис).
Плюсы:
Клиент подсаживается на твой продукт. При условии, что ты предлагаешь действительно крутую и полезную штуку.
Минусы:
- Заставить себя платить после халявы может не каждый, особенно в нашей стране. Отсюда низкий процент перехода с демо на платную версию — 1 % считается неплохим достижением.
- Серьезные инвестиции в проект (часто убыточные) на начальном этапе: мало произвести классный продукт, нужно ещё на старте собрать огромную базу «горячих» клиентов, которые точно перейдут c free на premium. Как выход — стремиться к созданию вирусного продукта, который сам будет привлекать клиентов, как, например, игры типа Farmvill или Angry Birds. …А никто не говорит, что это просто!
4. Транзакция
По ней работают большинство посредников: маркетплейсы, агрегаторы, платёжные системы, банки и т. д. Зачинщиками в этой области стали, например, uber.com, , ebay.com и подобные. По этой модели работают платёжные системы (Webmoney, Яндекс Деньги, Qiwi, Robokassa и т. д.), агрегаторы в сфере услуг (, сайты со скидками и купонами (Groupon, Biglion), биржи продавцов и покупателей (OneTwoTrip, Wikimart).
Ресурс-посредник обеспечивает сделку между продавцом и покупателем и получает свой процент от выполненного заказа (как вариант). Как правило, плательщиком выступает B2B-сегмент, но счастье наступает для всех трех сторон.
Основные условия для успешности такой модели:
- доход с одного клиента должен быть больше, чем стоимость его привлечения;
- ты должен привлекать клиентов намного дешевле, чем это может сделать партнер;
- ты должен предлагать намного больше клиентов, чем это может сделать партнер.
Плюсы:
Понятная для клиента модель: была продажа — он платит комиссию, не было продаж — не платит.
Минусы:
- Колоссальная нагрузка на бухгалтерию и финансовые службы. Посредничество — деятельность многосторонняя, и необходимо вести учет по каждому клиенту. А если их тысячи и у каждого по 10 покупок в месяц?
- Затратный маркетинг. Работать придётся на два фронта: и с покупателями, и с продавцами.
- Возможны проблемы с дебиторской задолженностью. В силу отечественного менталитета люди постараются не заплатить, если есть хоть малейший шанс.
5. Реклама
Ты запускаешь супермегапопулярный ресурс, как можешь привлекаешь и развлекаешь аудиторию, а заодно показываешь ей рекламу твоих истинных клиентов, с которых ты и получаешь доход. Кстати, одна из самых сложных моделей монетизации, так как надо быть в разы лучше конкурентов и привлекать максимально однородную аудиторию (например, не просто любителей путешествовать, а преимущественно фанатов автопробегов по городам и весям). Заметим, что модель, мягко говоря, провальная в периоды финансовых катаклизмов, когда рекламодатели безжалостно режут бюджеты. Самые успешные проекты с данной моделью — всем известные Яндекс, Google, ВКонтакте, Одноклассники, Аvito (хотя сейчас он зарабатывает и на подписке, и на freemium), блогеры.
Плюсы:
Дела пойдут замечательно, если произошло чудо и гиганты рынка пропустили какую-то нишу, а ты быстренько её нашёл и занял. Ключевое слово — «чудо».
Минусы:
- Пройдёт немало времени, прежде чем ты сможешь показать рекламодателям «вкусные» цифры по количеству и качеству твоей аудитории. В то же время надо развивать ресурс, платить сотрудникам и как-то выживать самому.
- Непременное условие — конкуренты должны сопеть где-то сильно позади, и рекламодатели должны это чётко видеть со своих трибун. На первых порах стартапу сложно стать в своей нише вторым Яндексом или Avito.
- Смотри минусы в модели транзакции: привлекаешь одних, продаёшь другим, а учёт ведёшь раздельно.
6. Лидогенерация
Если ты подвизаешься в рекламе, сам интернет велел идти дальше, привлекать лиды и продавать их заинтересованным компаниям.
Лид — это контакты потенциального (!) клиента: звонок, заявка, предварительный договор, подписка на рассылку с оставлением email.
Модель похожа на транзакционную. Но в последней сделка совершается, а здесь заинтересованный клиент (лид) может купить, а может и не купить, но это уже проблемы продавца.
Ресурсы-агрегаторы становятся источником лидов, собирая максимум информации по конкретной тематике (кредиты, КАСКО, купоны, ипотека — что угодно) и предоставляя её пользователям. Так работают, например, Banki. ru, sravni.ru, КупонГид, prostrahovanie.ru и подобные им сервисы. Их заработок — комиссионные с каждого конкретного клиента, пришедшего с сервиса к поставщику товара или услуг.
Плюсы:
Легко планировать бюджет, т. к. есть возможность просчитать стоимость лида.
Минусы:
Непросто объяснить клиенту, почему он должен заплатить за контакты потенциальных покупателей: продажи может и не случиться, а за лид «уплочено».
7. Модель лицензирования
Модель подойдёт далеко не каждому стартапу. Необходимо приложить огромные усилия для разработки уникального, востребованного продукта и продать его другим. Это работает в кино, музыке, литературе (при условии продажи больших тиражей), в случаях с IT-стартапом, при создании успешного бренда или технологии. Признавайтесь, кто хоть раз пытался найти бесплатно или «взломать» продукты Adobe, чтобы не платить за лицензионную версию?
По этой модели работает франчайзинг: ты создал нечто полезное, франчайзи покупает твою франшизу — платит взнос за право пользоваться твоим брендом/технологией, ты получаешь ежемесячные проценты с продаж. Например, систему Битрикс продаёт не только сам 1С-Битрикс, но и сеть веб-студий, которые делают сайты на этой CMS.
Плюсы:
Сравнительно низкая себестоимость на разработку продукта: создал один раз, тиражируешь тысячами. Единственное условие — смотри минусы.
Минусы:
- Модель работает, если ты предлагаешь действительно крутую вещь и её можно тиражировать, поэтому и подходит не всем стартапам.
- Продукт должен быть уникальным, желательно запатентованным, или ты должен быть первым на рынке в своей нише.
- Время должно быть на твоей стороне: не занимайся изобретением колеса, бери готовую модель. Выдвигай гипотезы, запускай проект и смотри, на чём можно зарабатывать.
Даже если ошибаешься, ошибайся быстро!
Как бы то ни было, к самой лучшей модели монетизации стартапер подходит через несколько лет, если случается возможность продать часть бизнеса, а то и весь проект, инвесторам. Не думаем, что команда Skype сильно пожалела :)
Подробнее о том, как рассчитать потенциальную прибыльность стартапа, читай в книге «Digital для стартапа».
