Что такое факторы спроса
Факторы спроса, они же детерминанты спроса – это предпосылки, влияющие на то, захочет ли потребитель приобрести определенный товар или услугу. В экономике измеряют два важных параметра: спрос и величину спроса. Величина спроса – это показатель, который демонстрирует, сколько единиц товара покупатель готов приобрести. Величина спроса зависит от целого ряда факторов: цены, трендов, сезонности и т. д. Совокупность критериев, на базе которых принимается решение о покупке, и является факторами спроса. От факторов, формирующих спрос, зависит, станет продукт хитом продаж или не выдержит рыночной конкуренции уже на первых этапах реализации. И чтобы последнего не случилось, производителям важно еще на старте разобраться, как работают механизмы спроса и отвечает ли их продукт или услуга потребностям потенциальных покупателей.
Ценовые факторы спроса
Цена – принципиальный компонент спроса на товар или услугу. Чем выше стоимость предлагаемого продукта, тем меньшую решимость демонстрирует покупатель в готовности этот продукт приобрести. Однако из этого правила есть исключения:
эффект Гиффена. Его можно наблюдать в случае с товарами первой необходимости. К товарам Гиффена относятся макароны, крупы, хлеб и другие продукты, без которых невозможно обойтись. Даже если наблюдается рост стоимости этих продуктов, человек все равно продолжит их покупать в тех же количествах, что и прежде, а вот расходы на другие категории товаров сократит;
эффект Веблена. Он распространяется на предметы роскоши (дизайнерская одежда, техника от элитных брендов). Чем выше их цена, тем больше обеспеченных людей захочет их купить, чтобы подчеркнуть свой статус и впечатляющую покупательскую способность.
Еще один немаловажный ценовой фактор – взаимозаменяемость товаров. При подорожании определенного продукта люди предпочтут его аналог, более доступный по цене. Например, резкий рост цены шампуня марки, к которой привык потребитель, заставит его задуматься о том, чтобы купить продукцию другого производителя.
Также на желание купить или отказаться от товара влияет стоимость сопутствующих компонентов: аксессуаров, расходных материалов, комплектующих. Например, если подорожают видеокарты для компьютеров, может упасть спрос на высокомощные ноутбуки, предназначенные для геймеров или видеоредакторов.
Таким образом, ценовые факторы во многом определяют поведение покупателей и динамику продаж. Для успешной реализации продукции бизнесу стоит учитывать не только стоимость собственных товаров, но и ценовую политику конкурентов. Также важно следить за общими тенденциями индустрии.
Неценовые факторы спроса
Цена – важный, но далеко не единственный фактор, определяющий востребованность товаров или услуг на рынке. Существуют и другие детерминанты, формирующие спрос.
Доход потребителей
Чем выше доход, тем больше денег тратится на товар или услугу. Повышаются требования к качеству продукции, которую человек планирует систематически приобретать.
Если, например, при более низком доходе человек мог позволить себе только самые дешевые сосиски и творожный продукт вместо творога, то с увеличением покупательской способности в его потребительской корзине появится говядина и дорогой сыр. При общей тенденции спрос на лапшу быстрого приготовления и самые бюджетные сосиски снизится.
Демографические параметры
Число потребителей существенно влияет на спрос. Чем больше в регионе людей с конкретными потребностями, тем выше спрос на товары, которые могут эти потребности закрыть.
Например, если в конкретный город или район переезжает много людей, растет спрос на жилье, бытовую технику, посуду. При стремительном оттоке населения падает и спрос на необходимые для жизни товары.
Ожидания покупателей
Нередко люди принимают финансовые решения, руководствуясь не только объективными предпосылками, но и собственными предчувствиями. Если в регионе наступает кризис (экономический, энергетический), увеличивается спрос на товары первой необходимости. Это объясняется тем, что люди опасаются дефицитов. Если же ожидается падение стоимости, люди, наоборот, не торопятся совершать покупки и надеются, что цена со временем станет еще более выгодной. В результате спрос падает.
Например, когда началась пандемия коронавируса, люди принялись массово скупать крупы, предметы гигиены, консервы, бытовую технику, гаджеты для удаленной работы и учебы. Это привело к недолгому дефициту и, как следствие, к росту цен.
Политические факторы
На доступности и цене товаров отражаются события на международной арене, политические решения, санкции, ограничения в торговле и прочее. Например, проблемы с поставками могут создать дефицит, следовательно, вырастет спрос и увеличится стоимость соответствующей категории товаров.
Мода и тренды
Тренды – один из фундаментальных факторов, определяющих популярность товара. Люди активно скупают товары, которые рекламируют авторитетные блогеры и знаменитости. Причем эта тенденция распространяется не только на одежду или косметику. Массовая культура популяризирует за счет ЛОМов новые технологии, гаджеты, интерьерные решения и даже продукты питания.
Запоминающийся пример – поп-иты (игрушки-антистресс). В 2021 году они пользовались ошеломительным спросом, но прошел едва ли год, прежде чем эти развлечения уступили место новым детским увлечениям.
Сезонность
Популярность некоторых товаров обусловлена определенным временем года. Лето – время солнцезащитных очков, кондиционеров, мороженого. Зима – пора сноубордов, пуховиков и термосов.
Государственная поддержка
Государство может повлиять на спрос, повысив доступность конкретных товаров. Например, льготные ипотечные программы могут дать значительный импульс рынку недвижимости, а субсидии на электромобили способны популяризировать экологичный транспорт.
Другие факторы спроса
Помимо цены, на спрос влияет масса факторов. Это и демографические особенности региона, и доходы населения, и государственная политика. Бизнесу важно учесть все возможные тенденции, чтобы своевременно регулировать объем производимых и реализуемых товаров в соответствии с актуальными условиями рынка.
Зачем учитывать факторы спроса
Успешное освоение нового рынка
Перед тем как выводить продукт на рынок, стоит проанализировать, насколько покупатели нуждаются в товаре. Для этого маркетологи изучают конкурентов, цены аналогов, доход потенциальной целевой аудитории, ее ожидания. Только убедившись, что ЦА действительно заинтересована в предложении, можно планировать запуск продукта.
Планирование производства
Динамика спроса поможет рассчитать оптимальное количество товаров для заготовки и последующего сбыта. Сезонный фактор подскажет производителю канцтоваров, что в августе следует предложить рынку больше ручек, карандашей и фломастеров, чем, например, в феврале.
Разработка или улучшение стратегии продвижения
При падающем спросе можно усилить инструменты маркетингового продвижения. Например, туристические агентства могут зимой предложить скидки на летние курорты, вызвав у потенциальных покупателей теплые воспоминания о солнце и море и подчеркнув важность заблаговременного планирования летнего отпуска.
Оптимизация ассортимента
Популярность товаров – величина переменная. Например, гастрономические повестки побуждают владельцев ресторанного бизнеса расширить ассортимент за счет вегетарианских блюд и альтернативного молока.
Грамотное формирование цен
Стоимость товара зависит от того, сколько человек готов за него заплатить. В кризисные периоды доходы населения падают и люди иначе распределяют финансовые приоритеты. «Магнит» учел это и в 2023 году объявил о запуске сети магазинов-дискаунтеров.
Как анализировать факторы спроса
Без анализа факторов спроса бизнесу будет крайне сложно определить, какие товары пользуются популярностью, где лучше открыть новые точки продаж, как адаптировать маркетинговую стратегию под тенденции рынка.
Учет демографических данных
Демографические особенности региона диктуют спрос на конкретные товары. Например, если в регионе много активной молодежи, возможен высокий спрос на спортивные тренажеры, дорогие смартфоны, планшеты, ноутбуки. Если же большинство жителей – пенсионеры, перечисленные категории товаров будут пользоваться куда меньшей популярностью. Проанализировать демографические метрики можно, например, с помощью данных.
Учет экономических прогнозов
Покупательская способность определяется тем, какая экономическая ситуация наблюдается в регионе. Рост доходов населения способствует большим тратам. Кризисные периоды, наоборот, побуждают людей выбирать бюджетные варианты. Прогнозы инфляции, ВВП и уровня доходов публикуют Центробанк и аналитические агентства.
Анализ конкурентов
Изучив конкурентов, производитель сможет понять, какой ассортимент предлагает рынок, какова стоимость предложений и по каким каналам продвигаются интересующие продукты.
Для анализа можно применять:
SWOT-анализ – выявляет сильные стороны и уязвимые места конкурентов;
ABC-анализ – определяет товары, которые приносят наибольшую прибыль;
XYZ-анализ – демонстрирует влияние трендов и сезонности на спрос.
Маркетинговые исследования
Количественные и качественные исследования помогают обозначить целевую аудиторию, покупательские предпочтения и факторы, которые влияют на спрос. Исследования проводятся с помощью следующих методов:
опросов и фокус-групп – позволяют выявить боли клиентов;
анализа пользовательских данных – демонстрирует модели поведения ЦА;
тестового запуска продукции – помогает оценить реакцию аудитории на товар или услугу.
Корреляционно-регрессионный анализ
Производитель продукции определяет, как влияет на спрос совокупность нескольких параметров. На базе этих данных он вычисляет, какие изменения могут увеличить или уменьшить спрос.
Мониторинг трендов
Сезонность и модные тенденции влияют на спрос. Сервисы Google Trends и Яндекс Вордстат позволяют отслеживать динамику поисковых запросов и прогнозировать, какие товары будут популярны в определенные периоды.
Использование перечисленных методов помогает предпринимателям определять, какие товары потенциально будут пользоваться спросом, находить перспективные локации для продаж, подстраиваться под сезонные и рыночные колебания, прогнозировать изменение спроса и корректировать стратегию продвижения собственного бизнеса.
Анализ факторов спроса – базовый элемент в продвижении бизнеса. Он помогает оценить потенциальную востребованность продвигаемых товаров и быстро адаптироваться к актуальным условиям рынка. Изучая демографические показатели, прогнозы, связанные с экономикой, поведенческие тенденции и особенности бизнеса конкурентов, предприниматели могут находить перспективные рынки сбыта, адаптировать ассортимент под текущие потребности покупателей, делать маркетинговые кампании максимально эффективными, грамотно выстраивать ценовую политику.
